Порядок проведения диагностической сесии

Ключевая встреча трекера и предпринимателя - это первая встреча. Как говорится, встречают по одежке... Уж очень много вещей нужно идеально сделать на первой диагностической сессии: в тайминг уложиться, трекинг продать, бизнес продиагностировать, ценность найти и предоставить, про трекинг рассказать, ответственность возложить ...
А времени реально мало. Что же делать трекеру?

Обращу внимание, что в структуре диагностической сессии выделена установочная часть. Если есть желание облегчить себе жизнь, я советую договориться с предпринимателем на предварительный звонок, за 30 минут которого и реализовать смысловую нагрузку установочной части.

Задачи на установочную сессию:

1. Рассказ о себе (продажа своей экспертности) - 5 минут.
2. Рассказ и "продажа" трекинга - 5-10 минут.
3. Краткое знакомство с бизнесом предпринимателя (рассказ предпринимателя.) - 5-10 минут.
4. Снять запрос на трекинг от предпринимателя (основная боль предпринимателя) - 5 минут.
5. Договоренность о диагностической сессии - 3 минуты.

Таким образом, после правильно проведенной установочной сессии трекер уже "прогрел" предпринимателя, он рассказал про трекинг и заложил основу правильных отношений в трекинге (позиция Взрослый - Взрослый). Трекер получил информацию о бизнесе предпринимателя, услышал его основную боль.

Вынося установочную сессию за рамки диагностической трекер выигрывает время. Он приобретает 20 минут "лишнего" времени на диагностике, он получил вводную информацию и может подумать в спокойной обстановке о проблемах бизнеса предпринимателя. Несомненный плюс - трекер "прогрел" предпринимателя, познакомил его с процедурой трекинга и отправил его "дозревать". Известно, что на ранних этапах воронки продаж не требуется сильных CAT (Call To Action) действий - это контрпродуктивно.

В результате теперь на диагностической сессии можно потратить меньше времени на установочную часть. В любом случае трекер должен еще раз напомнить об ответственности предпринимателя (позиция Взрослого) и еще раз рассказать про процесс трекинга. Будет хорошим подспорьем привести пример своих кейсов, которые так или иначе коррелируют с бизнесом предпринимателя. Стоит привести примеры достигнутых результатов в процессе прошлых трекинг сессий с другими предпринимателями. Тем самым решается несколько задач:

• еще раз продается экспертность трекера;
• показывается знакомство трекера с предметной областью предпринимателя;
• еще раз продается трекинг (второе касание);
• предприниматель слышит sucess strory (историю успеха) и начинает примерять ее на себя;
• отрабатываются невысказанные возражения предпринимателя;
• идет дополнительный "прогрев" и начинает формироваться доверительный контакт между трекером и предпринимателем.

Говоря умным языком и опираясь на воронку продаж AAARRR (о чем, конечно же знает каждый трекер) - установочная сессия выполняет роль этапа Информирования (Awareness) и готовит почву для диагностической сессии - этапа Привлечения (Acquisition). И затем уже, в рамках первой трекшн встречи будет реализован этап Активации (Activation).

Главное, что мы объективно разделяем воронку на составляющие части (очень сложно все сделать в одном этапе и вероятность успеха от этого меньше) и высвобождаем время для поиска ценности для предпринимателя на диагностической сессии (быстрая победа, инвестиции в будущее).