В этой статье мы продолжаем обсуждение вопросов, посвященных возможным ошибкам на первой встрече трекера и предпринимателя. В первой части статьи мы разобрали следующие моменты:

• Как понять, что предпринимателю действительно нужно от встречи.
• Как предотвратить "пропадание" предпринимателя после встречи.
• Что важно для успешного проведения первой встречи с предпринимателем.

Сейчас хотел бы резюмировать мысли, высказанные в первой части статьи и указать слагаемые успеха хорошей, результативной встречи.

Следующий вопрос для обсуждения - контроль ценности - как трекер может узнать что все находится под контролем и предприниматель действительно получает то, что для него ценно.
Самый простой ответ - общаться, получать обратную связь, улавливать интонации, сомнения и сопротивление в голосе предпринимателя. Безусловно, это требует некоторой наслушенности и проницательности со стороны трекера, но это стоит того.

Фиксируйте обязательства предпринимателя по самостоятельной работе. Что сделает, в какой срок. Оценивайте реалистичность взятых обязательств (нельзя построить дом за неделю). Будет уместно уточнить про загрузку предпринимателя на неделе, учитывайте режим работы на неделе.
Не позволяйте брать больше 3-4 дел на неделю. Важно не то, что бы предприниматель на этой неделе в ваших или своих глазах выглядел героем. Важны поступки, а не слова.

Хорошая практика в процессе встречи уточнить по шкале от 1 до 10 насколько вероятно, что предприниматель выполнит взятое на себя обязательство. Хороший ответ 9-10. Ответ 8 уже заставляет задуматься. Спросите предпринимателя Что нужно сделать, что бы было 10, а не 8.


В данной статье я перечислил основные моменты, на которые нужно обратить внимание начинающему трекеру. Отдельно хотел поставить акцент на тщательной подготовке к встрече и на контроль тайминга встречи. Старайтесь точно укладываться в то время, которые вы озвучили (1-1.5 часа) и отвели на встречу.

Приведу в помощь примерный план и тайминг диагностической встречи.

Обратите внимание, что в плане встречи можно выделить подготовительную часть - сонастройку, которая должна быть в любой встрече и установочную часть, которая обязательна при первой встрече. При последующих встречах нет необходимости сильно повторяться, но закрепить договоренности и проговорить основным моменты - будет не лишним.

Заключительная часть (финализация) - это фиксация и закрепление полученной ценности (якорение). Без этого момента понимание того, что получает предприниматель может быть размыто - перед глазами нет четкого и оцифрованного образа полученного результата. Предприниматель должен как таблицу умножения знать что он получил за встречу, за месяц встреч, за весь цикл встреч.

В основной части есть две ключевых активности:

• диагностика бизнеса (первичная диагностика при первой встрече);
• поиск ограничений и выработка ценности для предпринимателя.

Хочу обратить внимание что на первой встрече это практически эквивалентные активности по важности. В будущем непосредственно на диагностику будет тратиться меньше времени, так как основные аспекты деятельности уже будут проработаны.

Еще раз подчеркну, что диагностика бизнеса - это бизнес аспект деятельности. Если заявленный запрос предпринимателя лежит в области бизнеса и вы не видите скрытых (невыявленных) запросов - то вперед, копайтесь в бизнесе, но не забывайте про выработку ценности. Диагностика это не самоцель, а инструмент для понимания того, что реально может быть самым важным для предпринимателя. И цель (запрос) может быть скорректирован после диагностики.
Пример: болит рука - это симпотом. Жалоба на руку - это запрос. Но если диагностика показывает истинную причину, то лечим первопричину, а не симптом (руку). При этом запрос, формально, переформулируется и получается одобрение на лечение первопричины.

Если запрос лежит не в области бизнеса (или вы видите скрытый запрос не из области бизнеса) - разбирайтесь с этой областью или скрытым запросом. Диагностика - это не ваша самоцель, и тем более не самоцель предпринимателя. В этом случае диагностика бизнеса (раскапывание бизнес аспектов) уведет нас от настоящего запроса и не даст ценности предпринимателю. Будьте гибкими и чуткими. Перестройтесь и перейдите тогда из области бизнеса в требуемую область. Держите это развитие событий в голове. Работайте не по шаблону, а подстраивайтесь под ситуацию.

Старайтесь сделать так, что бы предпринимателю в первую очередь было с вами комфортно общаться. Не давите, но обращайте внимание на сопротивление. Отмечайте для себя и аккуратно выясняйте в чем причина.

Хорошей Вам диагностики !!!

Начало статьи. Часть 1.

В последующий статьях мы еще коснемся вопросов по проведению установочной сессии, алгоритма проведения диагностической сессии, будем разговаривать о других распространенных ошибках.