Неправильно считать что все предприниматели приходят на трекинг с одной единой для всех целью ...
Часть 1
Часть 1
Неправильно считать, что все предприниматели выходят на первую в своей жизни диагностическую сессию по трекингу с единым для всех запросом: "Как помочь моему бизнесу?". Это часто совсем не так, и непонимание этого факта может в будущем стать причиной большого разочарования для начинающего трекера.
В реальности есть масса причин почему предприниматель захотел придти пообщаться:
Думая, что единственная причина встречи - это запрос по бизнесу, начинающий трекер (без реального прояснения запроса) бросается "направо и налево наносить добро" и часто тем самым отталкивает предпринимателя.
Результатом такой недоработки будет избегание общения после такой "сессии" и "исчезание" предпринимателя. А трекер остается один на один с некой обидой на окружающий мир и непониманием что же случилось и почему предприниматель пропал ...
В реальности есть масса причин почему предприниматель захотел придти пообщаться:
- банально узнать что такое трекинг;
- интерес, любопытство ко всему новому;
- узнать чем ему лично может быть полезен трекинг;
- узнать чем трекинг может быть полезен для его бизнеса;
- слышал где-то про этот механизм кратного роста бизнеса - хочет послушать про кратный рост;
- слышал, что эти механики используют в акселераторах для стартапов - интересно;
- решить свои личные проблемы - да, сплошь и рядом есть и такое;
- найти что-то новое для себя - по бизнесу, по личным вопросам и не только;
- какая-то скрытая личностная цель, которая мешает росту (как личному, так и росту бизнеса);
- конкретный запрос по вопросам бизнеса - как помочь своему бизнесу.
Думая, что единственная причина встречи - это запрос по бизнесу, начинающий трекер (без реального прояснения запроса) бросается "направо и налево наносить добро" и часто тем самым отталкивает предпринимателя.
Результатом такой недоработки будет избегание общения после такой "сессии" и "исчезание" предпринимателя. А трекер остается один на один с некой обидой на окружающий мир и непониманием что же случилось и почему предприниматель пропал ...
Как понять что предпринимателю действительно нужно.
В начале сессии нужно потратить время на прояснение истинного запроса (возможно, есть дополнительный скрытый или неявный запрос). Трекер должен выяснить причину Почему это так важно, Почему это так важно именно сейчас, Зачем это предпринимателю путем задавания предпринимателю соответствующих вопросов.
Я не призываю к тому, что бы все время диагностической сессии потратить на "выкапывание" глубинных причин почему предприниматель оказался в гостях у трекера. Но потратить 10-15 минут на уточнение его настоящего запроса, постоянное в процессе общения сопоставление его (предпринимателя) первоначальных заявленных целей и его текущих слов - это обязательный must have со стороны трекера.
Держите в голове, что пока у вас не установлен стабильный раппорт с предпринимателем, он может даже неумышленно дезинформировать трекера о своих истинных целях. Помните об этом и постоянно контролируйте "истинность" заявляемых целей в процессе всего разговора. Так же не забывайте о человеческой сущности - желании казаться лучше в глазах другого (незнакомого) человека путем "украшения" действительности.
Я не призываю к тому, что бы все время диагностической сессии потратить на "выкапывание" глубинных причин почему предприниматель оказался в гостях у трекера. Но потратить 10-15 минут на уточнение его настоящего запроса, постоянное в процессе общения сопоставление его (предпринимателя) первоначальных заявленных целей и его текущих слов - это обязательный must have со стороны трекера.
Держите в голове, что пока у вас не установлен стабильный раппорт с предпринимателем, он может даже неумышленно дезинформировать трекера о своих истинных целях. Помните об этом и постоянно контролируйте "истинность" заявляемых целей в процессе всего разговора. Так же не забывайте о человеческой сущности - желании казаться лучше в глазах другого (незнакомого) человека путем "украшения" действительности.
Ошибки на первой встрече ...
Как их избежать и исправить?
Как их избежать и исправить?
Обращаю внимание, что проводить "чистую" диагностическую сессию можно только в том случае, если предприниматель знает всю вводную информацию (что такое трекинг, свою ответственность и т.д.) и понимает какую ценность ему принесет работа с трекером. В противном случае, вначале проводится установочная часть, где "на берегу" проговариваются все эти вопросы. Без проработки этих вопросов у сторон могут сформироваться различные ожидания от процесса трекинга, что в конечном итоге может привести к определенным проблемам. Эти вопросы могут быть проработаны как на полноценной установочной сессии, так и просто на установочной части в начале диагностической сессии.
Как предотвратить пропадание предпринимателя. Ценностное предложение.
Ответ на этот вопрос - ценностное предложение со стороны трекера и ценность от встреч для предпринимателя. Предприниматель должен понимать ценность от работы с трекером. Он (предприниматель) это должен осознавать как на входе в диагностическую сессию (как минимум понимать после установочной части сессии), так и ощутить ценность в процессе диагностической сессии.
Ощутить ценность в процессе сессии - это означает, что трекер не всю диагностическую сессию занимается только диагностикой бизнеса. Это означает, что какую то часть первой сессии трекер должен потратить на создание (поиск) ценности для предпринимателя, донести ему эту ценность и помочь оцифровать (измерить).
После сессии предприниматель должен выйти с четким, понятным, измеренным (!), оцифрованным ощущением того, что полезного за эту сессию он получил для себя. Если ценность не оцифрована, то клиент может понять ее неправильно или вообще проигнорировать. А оцифрованная ценность - это уже почти план действий.
Здесь на помощь трекеру приходят механики фиксации ценности от встречи. Предприниматель должен:
В дальнейшем, требуется постоянное обращение к трекера к данным трекшн карты и постоянное напоминание со стороны трекера предпринимателю о ценностях, достижениях и систематическое, шаг за шагом, прослеживание успеха предпринимателя.
Ощутить ценность в процессе сессии - это означает, что трекер не всю диагностическую сессию занимается только диагностикой бизнеса. Это означает, что какую то часть первой сессии трекер должен потратить на создание (поиск) ценности для предпринимателя, донести ему эту ценность и помочь оцифровать (измерить).
После сессии предприниматель должен выйти с четким, понятным, измеренным (!), оцифрованным ощущением того, что полезного за эту сессию он получил для себя. Если ценность не оцифрована, то клиент может понять ее неправильно или вообще проигнорировать. А оцифрованная ценность - это уже почти план действий.
Здесь на помощь трекеру приходят механики фиксации ценности от встречи. Предприниматель должен:
- сам проговорить, что ценного он получил в процессе общения с трекером;
- зафиксировать полученную ценность - еще более важным является требование трекера к предпринимателю зафиксировать в письменном виде полученную ценность в трекшн карте.
В дальнейшем, требуется постоянное обращение к трекера к данным трекшн карты и постоянное напоминание со стороны трекера предпринимателю о ценностях, достижениях и систематическое, шаг за шагом, прослеживание успеха предпринимателя.
Хочу предостеречь начинающих трекеров от работы с "озвученным" ("надуманным") запросом при наличии более важного "скрытого" (неявного, личного) запроса.
Причина заключается в том, что несмотря на отработку "озвученного" запроса, этот запрос в данный момент не несет никакой реальной ценности для предпринимателя. Или ценность от решения "озвученного" запроса просто меркнет на фоне нерешенного неявного и "скрытого" запроса.
Так же может быть ситуация, когда "скрытый" (неявный) запрос в реальности блокирует ресурсы предпринимателя и у него нет возможности для дальнейшего нормального поступательного движения вперед.
Данная ситуация плоха тем, что несмотря на кажущееся позитивное разрешение ситуации, у предпринимателя остается глубинное чувство нерешенной ситуации и оно, скорее рано, чем поздно, одерживает вверх, окрашивая в негативные цвета общение с трекером (трекер обещал помочь, но на самом деле обманул (!) и не помог).
Причина заключается в том, что несмотря на отработку "озвученного" запроса, этот запрос в данный момент не несет никакой реальной ценности для предпринимателя. Или ценность от решения "озвученного" запроса просто меркнет на фоне нерешенного неявного и "скрытого" запроса.
Так же может быть ситуация, когда "скрытый" (неявный) запрос в реальности блокирует ресурсы предпринимателя и у него нет возможности для дальнейшего нормального поступательного движения вперед.
Данная ситуация плоха тем, что несмотря на кажущееся позитивное разрешение ситуации, у предпринимателя остается глубинное чувство нерешенной ситуации и оно, скорее рано, чем поздно, одерживает вверх, окрашивая в негативные цвета общение с трекером (трекер обещал помочь, но на самом деле обманул (!) и не помог).
Что еще важно для успешного проведения первой встречи с предпринимателем?
- Не работайте без сформулированного запроса со стороны предпринимателя. Как в поговорке "Незваный гость хуже татарина", так и работа без запроса вызывает только негатив из-за непрошенных советов.
- Отслеживайте разницу между "озвученными" ("надуманными") запросами и реальными глубинными запросами (неявными, личными).
- Давайте предпринимателю молчать и думать. Не заполняйте паузы своими словами, дайте ему побыть наедине со своими мыслями и "услышать" их.
- Не перебивайте предпринимателя. Давайте ему выговорится. Первый поток слов - реальная боль предпринимателя. Найдите разумный баланс как не прерывать полет мыслей и все-таки управлять беседой и контролировать время.
- Не злоупотребляйте своей экспертностью. С одной стороны, предприниматель лучше трекера погружен в бизнес. С другой стороны, смотри пункт 1. Если даете совет - давайте его мягче и аккуратнее.
Что делать если предприниматель не может сформулировать запрос?
Самое главное - не вытягивайте из него запрос. Это не приведет ни к чему хорошему. Просто поговорите с ним о главных направлениях бизнеса, Какое направление приносит максимальную прибыль, Что приносит убытки, Где находятся главные ограничения в бизнесе. Уверен, что эти темы подтолкнут предпринимателя и позволят ему самому сформулировать запрос.
Продолжение статьи. Часть 2.
Самое главное - не вытягивайте из него запрос. Это не приведет ни к чему хорошему. Просто поговорите с ним о главных направлениях бизнеса, Какое направление приносит максимальную прибыль, Что приносит убытки, Где находятся главные ограничения в бизнесе. Уверен, что эти темы подтолкнут предпринимателя и позволят ему самому сформулировать запрос.
Продолжение статьи. Часть 2.
В последующий статьях мы еще коснемся вопросов по проведению установочной сессии, алгоритма проведения диагностической сессии, будем разговаривать о других распространенных ошибках.