Как трекеру найти ценность для собственника, если она не видна?

Алгоритм поиска ценности для собственника

- Видишь суслика?

- Нет. - И я нет.

- А он есть!


Открою маленький секрет - при анализе бизнеса ценность для предпринимателя "лежит" повсюду. Не нужно ходить далеко, просто можно покопаться вокруг практически любого высказывания предпринимателя и там находить возможности для улучшения.

Начинающие трекеры скачут семимильными шагами по золотым жилам в разговоре с предпринимателем и, лениво копнув на пол-штыка лопаты в центре "золотой" жилы, скачут дальше. А дальше, проскакав галопом по Европам, в конце диагностической сессии остаются с вылетевшим таймингом, несформированной ценностью для предпринимателя и с недодиагностированным бизнесом и без предпринимателя.
Не нужно имея всего кусочек шоколада, пытаться себя вести так, как будто ты можешь обмазать предпринимателя толстым слоем шоколада. За 1 час вы можете ему дать понятную и конкретную пользу - ведь у вас ведь есть кусочек шоколада. Но не нужно этот маленький кусок размазывать, просто положите его в рот предпринимателю, что бы он насладился его вкусом.

Задавайте вопрос что самое важное для предпринимателя сейчас и раскапывайте это самое важное. Основная польза трекера для предпринимателя - это фокусировка. Так используйте свое же оружие - фокусируйтесь на главной проблеме и раскапывайте ее. Как минимум визуализируйте (подсветите) проблему для предпринимателя, но так же и старайтесь найти решение. Признание проблемы и структуризация проблемы - это уже часть решения. Нельзя найти решение к тому, о чем ты не знаешь. Помогите предпринимателю подумать об его главной проблеме.
Задайте вопрос, что болит, что беспокоит? Можно вопрос сформулировать следующим образом: предположим, что в компании все идеально. Тогда сформулируйте разницу между идеальной ситуацией и текущей и попробуйте оцифровать и конкретизировать проблему.
Как минимум здесь будет польза именно в структуризации и оцифровке. Четкие понятные сфокусированные вопросы позволяют построить конкретный план действий на ближайшее будущее и именно это может быть ценностью для предпринимателя. А цифры дадут понимание разрыва между желаемым состоянием и текущим.

Есть хорошая техника 5W (5 почему). Задавайте вопрос Почему несколько раз, пока не получите реальную первопричину. Очень часто трекеры зададут всего один вопрос и, получив формальный ответ, двигаются дальше. Копайте вглубь, нет необходимости за поисками ценности ходить далеко.
Рис. 1
Схема поиска решений
с помощью техники
"5 Почему".
Если совсем не приходит в голову о чем разговаривать (если это конечно, не личные вопросы), то поговорите о доходах и расходах компании. Всегда 2-3 статьи затрат составляют львиную часть расходов. Аналогично и в доходной части - основной процент прибыли дают всего несколько направлений - вот и поговорите о них. Так же "хлебная" тема для разговора - переменные затраты (затраты связанные с производством продукции, затраты на производство одной единицы продукции).
Возьмите одну-две статьи затрат. Поговорите о самых больших тратах (на что уходит больше всего денег), спросите о самых больших тратах в пересчета на единицу чего-либо. Но и здесь в этом разговоре, не скачите галопом, а выделите главное и фокусируйтесь только на основных статьях.

Проверьте полученные ответы на их связь с реальной причиной. Чаще всего причина скрыта где-то в глубине, а на поверхности лежат только последствия. Но мы, как люди, принимаем эти последствия именно за причину и бросаемся их исправлять. Лечим симптомы, а не причину болезни.

Поиск ценности для предпринимателя

Фокусировка
Сфокусируйтесь на главной проблеме предпринимателя. Не бегите по темам, отработайте хотя бы одну тему.

Раскапывание проблемы
Проработайте главный вопрос с помощью техники "5 Почему". Найдите первопричину, не берите в работу промежуточные ответы.

Визуализация и структурирование
Структурируйте вопросы для предпринимателя. Если он сам этого не делает, так пусть для него хоть кто-то все "разложит по полочкам".

Прибыль = Выручка - Переменные Расходы - Постоянные Расходы
Просто задавая вопросы к каждому элементу этой формулы можно получить ценность для предпринимателя и обеспечить ему инсайты.